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Devenez expert en négociation

FINI LA HONTE ET LA PEUR DU RIDICULE, DEVENEZ EXPERT EN NEGOCIATION

Dans le contexte actuel de crise, les consommateurs prêtent attention au moindre euro dépensé et sont obligés de trouver des solutions pour réduire leurs dépenses. Ainsi, ils utilisent de plus en plus de comparateurs de prix sur Internet pour traquer la bonne affaire. C’est la preuve que les prix sont variables et donc négociables. Aujourd’hui le consommateur 2.0 devient adepte de la négociation, mais sait-il la mettre en pratique dans les magasins ?

C’est pourquoi, nous vous proposons un avis d’expert dans lequel Tal Laury vous livre les clés des techniques de négociation utilisées par les grandes entreprises françaises pour aider les consommateurs à faire face sans peur et sans honte aux vendeurs dans leurs achats du quotidien dans les magasins.

1 – AVANT DE FRANCHIR LA PORTE D’UN COMMERÇANT

La négociation est un art qui s’apprend et qui ne s’improvise pas. Ainsi, avant de vous confronter à un vendeur, assurez vous de bien respecter quelques règles afin d’être prêt
face aux arguments auxquels vous pourrez être confronté.

  • Savoir de quoi on parle

– Récupérez le plus d’informations sur le produit et tous les services proposés par la marque sur Internet, via votre entourage ou directement sur le lieu de vente.
– Renseignez-vous sur les offres concurrentes et pointez les différences avec le produit désiré. N’hésitez pas à consulter des sites de comparateurs et imprimez la page, vous aurez dans votre poche un véritable argument.
– Préparez vos arguments à l’avance.

  • Se préparer mentalement

– Soyez prêt à faire des concessions pour que le vendeur accepte d’en faire aussi : ne pas oublier qu’il faut qu’il y ait un intérêt commun!
– Fixez-vous une limite de prix à ne pas dépasser.
– Résistez aux premières offres du vendeur.
– Soyez prêt à quitter le lieu : la négociation peut être un échec dans un magasin, mais vous pouvez rencontrer le succès dans un autre !

  • Rester raisonnable

Même si tout se négocie, parfois il est préférable de ne pas y avoir recours. Par exemple, si vous êtes sur un achat « coup de coeur » et que vous tenez vraiment à repartir avec, il serait peut-être trop risqué de négocier de peur de perdre la vente.

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2 – RENTREZ DANS LA PEAU D’UN NÉGOCIATEUR

Lorsque l’on pénètre dans une boutique dans le but de négocier, il faut rentrer dans la peau d’un personnage. Vous interprétez alors un expert de la négociation et devez montrer de l’assurance. N’ayez pas peur de prendre des initiatives et de demander un rabais, si le vendeur vous trouve crédible, il aura tendance à proposer plus facilement une offre importante.N’oubliez pas que le marchandage est un jeu dans lequel il faut toujours garder sa bonne humeur et rester courtois. Regardez bien votre interlocuteur dans les yeux mais veillez toujours à rester sympathique, un sourire peut même être conseillé. Les commerçants préfèrent favoriser les clients agréables.

3 – BIEN CONNAÎTRE LE SECTEUR

Si tout se négocie, il faut adapter son discours selon les secteurs qui ne proposeront pas les mêmes rabais.

  • Prêt à porter : 

En général, dans les grandes chaînes de magasin (Zara, H&M…), les vendeuses n’ont ni le temps ni l’autorisation de négocier, alors concentrez votre énergie sur d’autres cibles.Vous pouvez y espérer des remises intéressantes car le taux de marge commerciale est supérieur à 2 (un produit acheté 100 est vendu 200, 250 parfois plus…)

  • Electroménager :
  • Vérifiez bien l’ensemble de la prestation proposée car le premier réflexe des vendeurs sera de vous dire que sur Internet, il n’y a pas de livraison ou d’installation, la garantie est moins longue ou moins complète. Pour l’électroménager les remises sont généralement moins fortes car ce taux est compris entre 1,5 et 2.

  • Téléphonie :
  • Accepter de prendre un téléphone un peu moins récent ou changer de marque (certaines redoublent d’efforts pour gagner des parts de marché). Leur taux est inférieur à 1,5. Par contre les accessoires et périphériques (coques, chargeur…) ont des marges bien supérieures (aux alentours de 2).

    4 – PENDANT LA NEGOCIATION

    • Qui n’ose rien n’a rien ! Parfois il suffit de demander. De préférence, adressez-vous à un responsable plutôt qu’à un vendeur qui n’a pas le pourvoir de décision.
    • Augmenter la quantité de vos achats ou venez à plusieurs : un article supplémentaire est un vrai levier pour demander un geste commerciale.
    • Si vous demandez à un commerçant de faire un effort, il faut être prêt en contrepartie à accepter un produit d’exposition, un défaut ou une fin de série.
    • Un achat immédiat sans faire le tour de la concurrence peut motiver un vendeur à concéder une remise.
    • Parfois, le prix n’est pas forcement négociable. Dans ce cas, essayez d’obtenir une réduction sur un accessoire supplémentaire. Selon le prix du produit, on pourrait même vous l’offrir ! (coque, extension de garantie, chargeur, kit mains-libres, retouches…)
    • Evitez de montrer que vous êtes rentré dans la boutique avec l’intime conviction que vous allez acheter quelque chose mais montrez que vous pouvez passer à l’acte si le vendeur fait un geste.

    A PROPOS DE TAL LAURY

    Avec près de 20 ans d’expériences dans la vente et dans la négociation, Tal Laury, fondateur d’Accédia, cabinet de conseil et de formation en négociation, accompagne les plus grandes entreprises pour réussir leurs négociations et développer leurs ventes. La Banque Postale, Veolia, GoodYear ou encore Publicis, n’ont pas hésité à faire appel à lui pour coacher leurs équipes.Tal Laury livre ainsi aux consommateurs, les conseils et les secrets de la négociation utilisés en entreprise et adaptés à leurs quotidien pour continuer de se faire plaisir sans culpabiliser !

    RETROUVEZ TAL LAURY ET SES CONSEILS LORS DE SON COACHING SUR FRANCE 2

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