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Vente à domicile vs e-commerce, ces 2 réseaux de distribution sont-ils complémentaires ?

Cette question revient très souvent  “Vente à domicile vs E-commerce”… Comment les entreprises de la vente directe arrivent à s’adapter à l’évolution des comportements des consommateurs, sans risquer de perdre d’un côté ce qu’elles espèrent gagner de l’autre ? Nous allons tenter de vous répondre et de voir si les 2 réseaux de distribution sont complémentaires ou concurrentiels.

Est-il possible de faire cohabiter Vente à domicile et e-commerce ?  Certains s’y refusent mais sont de moins en moins nombreux, d’autres s’y essaient avec une succès mesuré. Mais peu se posent les vraies questions sur la formidable expérience client apportée lors d’une réunion de vente, sont-ils prêts à renoncer à tous ses benefices ? Alors faut-il se lancer dans le e-commerce ? Quelles sont les bonnes questions à se poser avant de franchir le pas ? voici quelques avis de nos clients  et professionnels du secteur.

veroniquegarnodierVéronique Garnodier, Fondatrice de la société Charlott’, leader français en vente à domicile en Lingerie et PAP*

“En cas de commande online, on gère tout le back-office, on s’occupe de la livraison. La conseillère de vente n’a rien à faire, mais elle reçoit une commission sur l’achat. Elle est cependant prévenue qu’une commande a été passée sur sa boutique et que le client pourra entrer potentiellement en contact avec elle, pour un conseil, un échange produit, une nouvelle commande, la participation à une réunion…” Chacune des 2800 conseillères du réseau Charlott’ dispose depuis déjà 4 ans de sa propre e-boutique, un outils de communication efficace, offrant une belle visibilité à la marque. L’internaute qui visite le site de la société est en effet immédiatement relié à la conseillère la plus proche. Désormais, certaines conseillères de vente ont débuté le développement de leur activité via la e-boutique. Toutefois  Véronique précise, “Les conseillères ont également un travail à mener si elles veulent développer leur e-boutique et celles qui animent de façon dynamique leur compte Facebook pour présenter leur e-boutique à leurs contacts sont gagnantes”.

 

*CELINE MONNIER DG PARTYLITE FRANCE 5Selon Céline Monnier, DG de la société PartyLite, leader en bougie et accesoire deco en vente à domicile

“Nous avons décidé de distribuer également nos produits à travers une eboutique. Le eshop est un outil à côté duquel on ne peut pas passer car cela nous permet d’atteindre une cible beaucoup plus large et après d’orienter cette nouvelle clientèle vers notre réseau de distribution à domicile et de faire découvrir notre Expérience de ventes à travers nos Partys. Il faut alors se poser la question de comment faire cohabiter deux système qui au premier abord est antinomique. Bien qu’en y réfléchissant cela est très complémentaire. Aujourd’hui les consommateurs passent de l’un à l’autre sans aucune difficulté. L’important est d’offrir une expérience de ventes différente et complémentaire afin que le clients trouve des avantages dans les deux systèmes.

Afin de mettre en avant le travail de nos conseillers nous avons construit notre eboutique comme un prolongement du travail des conseillers. Chacun d’entre eux a sa propre eboutique mais avec une interface PartyLite pour que nous puissions maîtriser la communication et les messages que nous voulons transmettre. Dans la stratégie de développement nous ne proposons pas les même offres en eboutique et en Party pour que chacun ait ses avantages. Si nous voulons attirer la nouvelle génération nous devons élargir notre offre et nous adapter aux habitudes de consommation. Le plus important reste d’offrir une véritable expérience d’achat pour fidéliser la clientèle et accroître notre visibilité. C’est un pari que nous faisons car nous sommes convaincus que c’est une opportunité de développement et de pérennité. L’avenir nous le dira ….”

Elise

 

Elise Hernaez, Fondatrice de l’entreprise en vente à domicile Secret de Miel

“Quand j’ai créé en 2011 ma société de vente directe Secrets de Miel, spécialisée dans les cosmétiques et compléments alimentaires à base de produits de la ruche, je me suis concentrée uniquement sur le développement de mon réseau de Conseillères à domicile, la vente en ligne ne me paraissait pas du tout prioritaire et j’avais peur qu’elle concurrence les ventes à domicile.”  4 ans plus tard, elle ne se montre plus aussi catégorique. “Se priver du e-commerce, c’est se couper de la clientèle des grandes métropoles où la vente à domicile a du mal à s’implanter, ainsi que de l’acte d’achat spontané de l’internaute qui a vu l’un de nos produits dans la presse”, admet-elle.                               Elise a donc décidé d’ouvrir un e-shop dont le but est aussi de servir de support pour ses Conseillères et leurs clients : sur chaque vente réalisée en ligne, une commission est versée à la Conseillère la plus proche, que ce soit un client déjà existant de la Conseillère ou un nouveau client. « Toutefois, l’essence de notre métier reste le contact avec nos clients, nous aimons leur faire vivre une expérience qu’ils n’auront pas sur internet. Nous donnons donc des avantages à la cliente qui achète à domicile, et faisons comprendre à celle qui achète en ligne qu’elle loupe le côté convivial de la réunion, les soirées à thème, des offres sur les produits, de l’information sur les nouveautés… ».

 

Anne-Charlotte Desruelle BDSelon Anne-Charlotte Desruelles, Fondatrice de la société Soft Paris, leader français en vente à domicile de Sexetoys

Les habitudes de consommation évoluent :  On achète en ligne plus souvent, on consulte les sites internet avant de se déplacer en magasin, on surf le web une fois en magasin (…)  
Cependant, une habitude de consommateur reste inchangé : le besoin de conseil et de service personnalisé.
” Je pense que la vente à domicile continue à offrir l’experience client idéale :
On peut consulter l’offre produit sur internet avant la réunion.
Lors de la réunion, le consommateur bénéficie d’un conseil personnalisé et peut poser toutes ses questions.
La livraisons et les retours éventuels sont également simples et personnalisés, permettant un accompagnement complet lors de l’experience d’achat.
Notre stratégie de vente sur e-commerce n’a pas changé : les consommateurs voient les best sellers et les nouveautés sur le site internet, pour se faire une idée avant la réunion. Cependant, c’est lors de la réunion qu’ils pourront réellement  faire l’experience de la qualité des produits, et donc concrétiser leurs achats.”

 

Jacques-CosnefroyL’avis du Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe (FVD)*

“Les réseaux plus anciens s’y mettent lentement et ceux qui ont des vendeurs à domicile mandataires sont parfois un peu plus frileux que ceux ayant des acheteurs-revendeurs, à l’indépendance plus développée, mais globalement, on parle de plus en plus de cross-canal”, décrit Jacques Cosnefroy.

En conclusion, peut-être que les vraies questions ne sont pas posées, une réunion de vente permet de présenter une gamme élargie, d’annoncer les nouveautés, de valoriser le métier de conseiller(ère) et donc de recruter et étendre son réseau.

Internet n’aura jamais la capacité de séduction suffisante pour mettre en scène un métier ou vivre une vraie expérience produit. Pourtant le e-commerce est un gage de modernité incontournable pour séduire les futurs vendeurs, ne pas y être serait une erreur. Alors la réponse serait dans le dosage en les 2 canaux et le commissionnement des vendeurs même s’ils ne sont pas à l’origine des contacts ? On peut aussi se poser la question des produits récurrents, faut-il contacter à chaque fois sa conseillère lorsque l’on n’a plus de lessive ou de rouge à lèvre ? Dans tous les cas, la musique et l’émotion sont toujours plus belles face au piano que lors de l’écoute d’un mp3.

Source : Interview Agence Boracay, *site Lentreprise.Lexpress.fr

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